Kirjauutuus auttaa suomalaisinsinöörejä vapautumaan myyntipelosta

 

Suomi elää asiantuntemuksesta – teollisuusyritykset kilpailevat kansainvälisesti korkeatasoisella osaamisella ja laadulla, ja toisaalta yhä useampi yritys myy tuotteiden sijaan asiantuntemusta.Myyminen onkin sitten vaikeampi pala, toteaa Asiantuntija epämukavuusalueella -kirjan kirjoittaja Kaisa Hernberg.

 

– Olen työurallani nähnyt kymmeniä suomalaisia asiantuntijayrityksiä ja satoja asiantuntijoita. Yksi suomalaisten yritysten kasvun ja kansainvälistymisen pahimmista esteistä on kielteinen asenne myymistä kohtaan, Hernberg sanoo.

 

 Tyypillinen suomalainen ajattelee myymisestä näin: "Omien ajatusten tuputtaminen tuntuu kiusalliselta!" "Pahimmillaan myyntityö on tuputtamista, puhelinterroria, päätöntä juoksemista ovelta ovelle." "En taida olla myyjä, koska en pysty myymään asiakkaalle tuotetta, mikäli en näe sen tuovan hänelle kaivattua hyötyä."

 

Kielteinen asennoituminen myymiseen sekä perusteettomat ennakkoluulot estävät aivan liian monia suomalaisia etenemästä urallaan ja edistämästä työnantajansa menestystä. – Myymistä ei tapahdu ainoastaan, kun myyjä kohtaa asiakkaan. Työelämä on täynnä tilanteita, joissa toinen pitäisi saada vakuuttuneeksi jostakin ja antamaan jotakin hyötyä itselle. Oli kyse palkkaneuvotteluista tai vaikkapa tiimipalaverista, jossa työtoverit pitäisi vakuuttaa omasta ideasta, myymistä ei pääse pakoon, Hernberg painottaa. – Työelämä myös kehittyy koko ajan enemmän sellaiseen suuntaan, että oman osaamisen myymiselle on tarvetta. Muun muassa erilaiset verkostomaiset työskentelymallit ja freelancer-työ yleistyvät kovaa vauhtia, Hernberg lisää.

 

Asiantuntija epämukavuusalueella – kirja sinulle, joka inhoat myymistä pyrkii auttamaan asiantuntijoita unohtamaan ennakkoluulonsa ja asennoitumaan myymiseen ongelmanratkaisuna ja auttamisena. – Tyrkyttäminen, manipulointi ja tyhjän jauhaminen tuntuvat ihmisistä inhottavalta, ja hyvästä syystä. Myymisessä ei kuitenkaan ole kyse mistään tällaisesta, vaan siitä, että etsitään molempien osapuolten yhteistä etua. Myyjä auttaa ostajaa löytämään ratkaisun ongelmaan ja saa vastineeksi itselleen jonkinlaista hyötyä, Hernberg huomauttaa.

 

Kaisa Hernberg on työskennellyt b2b-yritysten myynnin ja markkinoinnin parissa 1990-luvun loppupuolelta lähtien. 2000-luvulla hän johti kahdeksan vuoden ajan perustamaansa b2b-yritysten strategiseen markkinointiin erikoistunutta Frank Communicationsia. Nykyisin hän edistää suomalaisen ympäristöteknologian kansainvälistä kasvua Finpron hallinnoiman Cleantech Finlandin ohjelmajohtajana.